Con l’avvento del web e la nascita di un marketing digitale, il processo di vendita ha perso molta della sua capacità persuasiva a favore del processo di acquisto. Ecco perché…
Nell’era del marketing digitale, non si vende più niente. No, ovviamente non vuol dire che sul web non si possano fare grandi affari e che le aziende non debbano investire su strategie di promozione dei propri prodotti e servizi sempre più orientate all’online, tutt’altro.
Il punto è che ormai le strategie di marketing tradizionale cominciano a puzzare di vecchio e, soprattutto, non funzionano più. Se vuoi che la tua società abbia successo online puoi dimenticarti i manifesti e la pubblicità tradizionale, perché il pubblico è cambiato e, con esso, anche il processo di vendita. Il marketing digitale non si basa più sul processo di vendità, bensì su quello di acquisto.
Processo di vendita vs. processo di acquisto
Non è più l’azienda a sparare nel mucchio cercando di raggiungere il maggior numero possibile di potenziali clienti per vendere loro i propri prodotti. Chi ragiona ancora con questa logica non farà molta strada.
Il processo di vendita ha lasciato il posto al processo di acquisto. Piuttosto che sparare nel mucchio indistinto dei consumatori, per avere successo online devi farti trovare dai tuoi potenziali clienti.
In fondo, la logica di questo processo è molto semplice: meglio che 100 persone che non sono interessate ai tuoi prodotti visitino il sito web della tua società o meglio che lo facciano 10 utenti che però sono potenzialmente interessati a un eventuale acquisto?
Ovviamente, sceglieremmo tutti la “busta numero due”…
Perché vince il processo di acquisto
Chi è realmente interessato ai prodotti e/o servizi che tratta la tua azienda ed è capitato sul tuo sito, non si fermerà lì. Probabilmente ha già visitato i siti di alcuni dei tuoi concorrenti e, altrettanto probabilmente, dopo essere uscito dal tuo sito ne visiterà altri.
Ciò significa che si tratta di un utente preparato e consapevole di quello che vuole acquistare e del costo medio che quel prodotto ha in rete.
Ma allora come possiamo fare in modo che quell’utente acquisti quello che cerca proprio da noi invece che da altri? Con un marketing digitale migliore rispetto a quello dei nostri competitors…
Per prima cosa, non dobbiamo provare a vendergli quel prodotto. Si, hai capito bene: NON dobbiamo provare a venderglielo. Dobbiamo invece fare in modo che sia lui ad acquistarlo. La differenza non è una questione di lana caprina, anzi.
Per invogliare l’utente all’acquisto devi:
- Fare in modo che l’utente che “atterra” sul tuo sito capisca subito di essere capitato nel posto giusto
- Che l’utente possa trovare quello che cerca in fretta e con intuitività
- Ispirare fiducia e autorevolezza
- Anticipare i suoi bisogni
- Offrirgli più del prodotto che cerca (infoprodotti e contenuti gratuiti)
Non penserai mica che un utente preparato e che conosce bene le caratteristiche del prodotto che deve acquistare lo faccia dalla tua azienda solo perché sopra la foto del prodotto scrivi frasi tipo “Offertissima” o “Sconto eccezionale”.
Come abbiamo detto, visitando altri siti (oltre il 90% degli utenti non acquista mai un prodotto/servizio nel corso della prima visita su un sito, un ecommerce o un marketplace) l’utente consapevole sa perfettamente se il prezzo che proponi è vantaggioso o meno. E spesso non sono i pochi euro in più a fare la differenza tra un acquisto o un mancato acquisto, ma tanti altri aspetti come quelli che abbiamo visto qui sopra: il senso di autorevolezza e fiducia che ispira il tuo sito, la capacità di offrire contenuti gratuiti e/o altri gadget e la capacità di anticipare i bisogni dell’utente, offrendo una comunicazione personalizzata.
Conclusione
Nell’era del marketing digitale, lascia quindi perdere i trucchetti che hai imparato e prova a cambiare prospettiva: mettiti nei panni del tuo cliente ideale e chiediti non solo “cosa vuoi”, ma “perché” hai bisogno di quel prodotto e perché dovresti acquistarlo sul sito della tua azienda e non su quello dei tuoi principali concorrenti.
Ah, un’ultima cosa: sbirciare (anzi monitorare) i loro siti non è solo permesso, ma anzi è fondamentale per elaborare un processo di acquisto per l’utente migliore del loro.
